09-02-2016 - Marie-Lore (iBeauty)
Tip 36: verkoop op het juiste moment
Iedereen herkent het wel; na het geven van een heerlijke behandeling en een gezellige babbel met je klant, raap je al je moed bijeen om het 'even' te hebben over jouw producten in de hoop dat ze nog wat zal kopen. Maar dat gebeurt niet vaak. Hoe komt dit nu? Wat is het juiste moment om je producten aan te prijzen?
Producten aanprijzen is niet eenvoudig en gebeurt vaak met een klein hartje. Slechts een aantal kleine salons focussen op verkoop, toch is het net datgene dat je omzet kan verhogen en een verschil kan maken in de winst. Verkoop heeft immers een grotere winstmarge dan het uitvoeren van jouw behandelingen. In tip 16 vertelden we dat het allereerst belangrijk is om voor 100% achter jouw producten te staan. What you love, you sell better! Maar wanneer is nu het juiste moment om jouw klanten producten aan te prijzen? Wel dat doe je gewoon subtiel van het moment dat de klant binnenstapt tot het moment dat ze de deur uitgaat!
Verkopen vóór de behandeling
Verkopen kan reeds starten bij de aanvang van de behandeling. Met sommige klanten zijn we immers zo vertrouwd, dat ze het met jou hebben over de alledaagse en persoonlijke zaken in hun privéleven. Schenk hier aandacht aan, zodat de klantenbinding versterkt wordt (lees hierover meer in tip 6 ). Belangrijk is nu dat je niet blijft hangen in het persoonlijke gesprek, maar dat je toont dat je een professional bent en je het beste voorhebt om de klant te laten stralen. Ook buiten het salon! Op dit moment kan je subtiel de juiste producten aanprijzen.
Verkopen tijdens de behandeling
Klanten overtuigen van een aankoop, gaat net ietsje makkelijker als de klant een goed gevoel heeft. Zorg dus dat je klant volledig tot rust komt en leg goed uit wat je aan het doen bent, welke producten je gebruikt en de werking ervan. Vraag gerust welke producten er thuis gebruikt wordt, want dat is het moment waarop jij kan inspelen en je professionele producten kan aanprijzen. Ga niet te gedetailleerd in op de samenstelling van de producten, maar eerder welk effect ze hebben.
Verkopen na de behandeling
Neem even de tijd om de belangrijkste producten afgestemd op de behoeft van jouw klant, op de balie klaar te zetten. Bij het afrekenen kan je op die manier onmiddellijk de juiste producten aanprijzen en hoef je hier niet meer naar op zoek. Kom niet te opdringerig over en vertel haar dat niet alle producten nodig zijn, maar ze gerust met één uit het gamma van start kan gaan. Heb je staaltjes te beschikking, geef deze dan zeker mee.
Extra tips:
- Zet je producten aan de rechterkant: Bij het binnenkomen kijken de meeste klanten naar rechts, dé plaats dus om je producten uit te stallen.
- Zorg voor een test standje: Zien, ruiken, voelen; de klant zal sneller kopen, nadat ze het product heeft kunnen testen met al haar zintuigen.
- Laat punten sparen: Een spaarkaart voor producten, zal de klant aanzetten om telkens opnieuw een aankoop te doen.
- Organiseer een try-out avond: nodig klanten uit voor try-out avond in jouw salon en laat ze een vriendin meebrengen.
In iBeauty wordt de geschiedenis van gekochte producten per klant netjes bewaard, handig om jouw klanten zo goed mogelijk te begeleiden. Tijdens het afrekenen wordt een mooi overzicht getoond van de 5 laatst gekochte producten per klant, met aankoopdatum. Zo kan je inspelen op de koopgeschiedenis van elke klant persoonlijk. Handig toch?